Onderhandelingsvoorkeuren

Ooit nagedacht over je communicatievoorkeuren als er sprake is van tegengestelde belangen? Stel je voor dat je een schijnbaar lullig mailtje krijgt van je baas. Weet ik het, dat je je uren weer eens te laat hebt verantwoord, dat ze er klaar mee is, en de volgende keer op je salaris wordt gekort. Wat zou je doen?

Er zijn volksstammen die nog voordat ze de laatste zin gelezen hebben de telefoon pakken en de baas eens ff kort en bondig duidelijk maken dat dit niet kan, waarbij ik me kan voorstellen dat een deel van die groep al gaat dreigen met juridische stappen. Een andere groep zal op een wat rustiger emotioneel moment contact zoeken om eens om de tafel te gaan zitten, om uit te zoeken wat er nu precies van beide kanten speelt en gezamenlijke oplossingen te zoeken. Weer een ander smaakje is om te bellen, en te zoeken naar een compromis: bijvoorbeeld korting bij het te laat zijn, maar dan misschien een bonus als men op tijd is? Een vierde groep zal bellen en zich wederom verontschuldigen, akkoord gaan met de korting en beloven hun leven te beteren. Een laatste groep belt niet. Dan maar minder geld. Daar wordt toch niemand gelukkig van, nietwaar?

De eerste groep kun je vangen onder de term forceren: ze kunnen goed voor zichzelf zorgen, en zijn ongevoelig voor eventuele relatieschade. De tweede groep heeft zowel het eigen gewin als de kwaliteit van de relatie in het vizier. Voor compromiszoekers geldt dat ook, maar die willen van een onderhandeling geen eindeloos gezeur maken: snel resultaat, we delen de pijn, klaar. De vierde groep  vindt de relatie belangrijker dan hun eigen gewin. “Moet ik sorry zeggen? Tuurlijk! Je hebt ook gelijk.” En de laatste groep, die vindt eigenlijk niets belangrijk.

Nadelen

Al deze strategieën hebben nadelen. Is het een goed idee om je baas uit te kafferen? Misschien niet altijd… Dat geldt natuurlijk omgekeerd evenredig voor toegeven: hoe verstandig is het om elke pijn te pakken die jouw kant op wordt geworpen? Je zou kunnen zeggen dat de open onderhandeling (om de tafel, en uitzoeken hoe het precies zit en wat beider opties zijn) een goeie is, maar dit is een kostenintensief proces: heb je echt zin in een uren durend gesprek over het wel of niet opvoeren van “aardappelen” op de boodschappenlijst? Dan: het merendeel van de compromissen zijn een gebrek aan analyse en creativiteit: luie “split the kid in half”-oplossingen, waar zowel het verlies in resultaat én relatie in door echoot. En ontlopen? Wishfull thinking waarin je tegen jezelf zegt dat niets je kan raken.

Voordelen

Al deze strategieën hebben voordelen. De grens trekken bij je salarisverstrekker verhoogt zelfwaarde en imago. Toegeven versterkt daarentegen weer de relatie. Een open onderhandeling zorgt ervoor dat beide partijen juichend van tafel gaan, én doet het wederzijds begrip groeien. Compromissen zijn kort en krachtig, en hebben vaak een moreel component dat we als mensen "eerlijk" noemen. Zo vinden we het doodnormaal om, bijvoorbeeld bij tekorten, de pijn en het genot te delen. En waarom ruzie maken, als het resultaat te onbelangrijk is? Toegeven doet de mechaniek van eender welke relatie soepel lopen. En tenslotte heeft het ontlopen van potentiële explosieve situaties menig relatie gered.

Superonderhandelaars

Als je heel bewust én goed bent in onderhandelen (en dat is zeldzaam), dan beheers je de kunst van al deze groepen. Afhankelijk van de situatie kies je dan één van de vijf strategieën. Is er een tussenoplossing nodig? Snel een compromis sluiten. Is de situatie complex en zijn de belangen hoog? Open onderhandelen. Is de gesprekspartner incompetent en bezig jou en zichzelf ten gronde te richten? Forceren. Heeft je gesprekspartner gelijk en leidt toegeven tot een flinke verbetering in de relatie? Meteen doen. En wat als het probleem nergens over gaat? Negeren, loslaten, wegwezen.
Nu is het punt dat de meesten van ons geen superonderhandelaars zijn. We hebben voorkeuren als gevolg van een combinatie van persoonlijkheid en verleden. Wil je je evenwel ontwikkelen tot zo'n allround onderhandelaar, let dan op het volgende: heb je de neiging snel je stem te verheffen, te dreigen, met als doel anderen het zwijgen op te leggen? Werk aan je empathie. Zoek je over het algemeen razendsnel een compromis? Doe een cursus creatief denken. Geef je anderen graag gelijk? Tijd om je assertiviteit op te vijzelen. Of ontloop je eender welk conflict? Haal het zelfhulpboek uit de kast met de titel “Wat wil ik nou eigenlijk zelf?”. Ten slotte: heb je de voorkeur om met mensen om de tafel te gaan om elk probleem tot op de bodem uit te pluizen, dan is de opdracht ‘leren loslaten’ waarschijnlijk op jou van toepassing.

Teams

Het goede nieuws: je hebt geen superonderhandelaar nodig wanneer er sprake is van teambelangen. Hoe effectief zou het zijn om bijvoorbeeld de meester-forceerder uit de groep te sturen naar een overleg met meerdere teams waarvan er eentje duidelijk incompetent is die wordt vertegenwoordigd door iemand met een grote mond? Hoe slim is het om vervolgens de beste ontloper te sturen naar een overleg van Beveiliging, die piept over het feit dat Pietje uit je team nog geen security badge heeft? Ontlopers zijn vaak berucht om hun arsenaal aan grappen en relativerende opmerkingen. Moet er snel iets geregeld worden met een andere speler in het veld? Stuur de compromis-specialist. Is de belangrijkste stakeholder pissig en heeft ‘ie gelijk? Stuur je beste toegever. Een overleg over cruciale en complexe aanpassingen waarbij meerdere teams zijn betrokken vraagt om de beste open onderhandelaar.

Ten slotte

Misschien denk je: waarom zou ik hier energie in steken? Waarom zouden we dit voor een heel team in kaart moeten brengen? Want wees eerlijk: wanneer onderhandelen we nou?
Het antwoord is: belachelijk vaak. Over wie de koffie haalt tot aan de bestemming van zomervakanties. Expliciet over wie welk werk doet. En wanneer. En met wie. Maar ook impliciet: het praatje over koetjes en kalfjes bij het koffieapparaat is eveneens onderhandelen. Dat klinkt misschien raar, maar de sociale versteviging die voortkomt uit dat praatje, is van invloed op de kans dat jij morgen iets van je koffieautomaatvriend gedaan krijgt. En andersom natuurlijk. Anders gezegd: onderhandelen is resultaat gedreven communicatie[1]. En als je dat in een verband plaatst dat breder is dan het ‘hier en nu’, maar resultaat ook ziet als iets dat een investering is in de toekomst, dan blijkt al gauw dat alle communicatie onderhandeling is.

De module over onderhandelen is onderdeel van de training Agile-United Certified Specialist in Agile Testing. Wil je hier als software tester meer over weten, kijk dan op onze site.

 

[1] Voss / Raz: “Never split the difference - 9781847941497

 

Naar het overzicht